O poder do inbound marketing na captação de leads

Lead, em linhas gerais, é um potencial cliente que está em contato com a sua empresa. Por muito tempo, a prospecção de leads era tradicional e outbound, partia da ativação de um vendedor para um possível cliente. É claro que a estratégia funciona e muitas empresas ergueram suas carteiras de clientes dessa forma, mas hoje em dia, precisamos respeitar, acima de tudo, o tempo de cada lead. Ligar para alguém, sem aviso prévio, oferecendo um serviço, se tornou muito invasivo. E é por isso que o inbound marketing transforma e potencializa a captação de clientes.

Iscas e mais iscas

A estratégia de inbound marketing consiste em levantar iscas para que prospects se tornem leads. Geralmente, utilizamos landing pages – páginas com formulários para conversão – em que, em troca de algo rico para o lead, pedimos dados profissionais e pessoais – nome, e-mail, empresa, telefone etc. Esses dados ficam armazenados em uma base e quando o lead faz o aceno de mão, mostrando interesse em materiais, textos ou arquivos do fundo do funil de marketing, ele se torna uma oportunidade. A partir daí, o marketing entrega esses contatos para o comercial e sim, o vendedor pode entrar em contato com o possível cliente.

Qual é sua meta na fila do pão?

No inbound marketing, não há espaço para o marketing de vaidade. O marketing precisa ser de resultado e, por isso, as metas são tão importantes. Primeiro, é importante definir quantos leads qualificados você precisa – pensando em atingir as vendas e quantos leads a sua empresa é capaz de converter, em média, para traçar a estratégia. A conta é de trás para frente: se eu faço 5 vendas a cada 20 leads, preciso ter uma base de 100 leads qualificados para atingir a meta mensal de 25 vendas. Também é importante ter metas para o ROI e o CAC do investimento no marketing.

Match na persona ideal!

O segundo passo é entender quem são as pessoas que têm interesse na sua marca para desenvolver estratégias específicas para atraí-las. Nesse processo, fazer um estudo de personas é fundamental. Para construir a persona, a equipe deve entrevistar clientes e ex-clientes e, se possível, pessoas que tiveram contato com a estratégia comercial e decidiram não fechar negócio com a sua empresa.

Meta e persona definidas, hora do relacionamento

A nutrição do lead pode ser feita pela oferta de conteúdos, mais do que de produtos ou serviços. E-books, webinars, vídeos e posts de blogs são alguns dos formatos possíveis para captação e conversão.

O contato direto, via e-mail, costuma aproximar o lead da marca. Nessa estratégia, geralmente um porta-voz da empresa é eleito para assinar os textos e pontos de contato com o cliente. Você lembra do Ariel da 99 táxis? Provavelmente, muitos redatores encarnavam o personagem do CEO para tornar os e-mails mais atrativos para os consumidores.

Taxa de conversão: sua BFF!

Durante todo o processo é importante analisar a taxa de conversão de lead, para apostar nas estratégias que funcionaram e descartar as que não deram certo – de acordo com o seu público-alvo e com o seu objetivo. Comparar suas taxas de conversão com as do mercado, ainda mais se tiver acesso a dados do seu segmento, pode guiar melhor o seu caminho.

Vai lá e faz

O inbound marketing é uma estratégia eficiente, que torna o investimento em marketing mais rentável. Mas é preciso arregaçar as mangas e não deixar a comunicação da empresa cair na morosidade. Dia após dia, lead após lead, é necessário que a frequência e a qualidade do conteúdo sejam unidas a uma excelente estratégia de métricas a acompanhamento de conversão. É colocar a mão na massa e ter um pouco de paciência. O resultado vem em forma de vendas.

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